¿Que necesitas para financiar tu startup?

financiar startup

Una de las preguntas que se realizan las startups cuando estas,  se encuentran buscando inversores -Business Angels o Venture Capital- para su proyecto es: ¿Que necesito para financiar mi Startup?. Ante una pregunta sencilla lo mejor es dar una respuesta sencilla: “Tracción”. Actualmente, los agentes financiadores en España de Startups tienen grabado a fuego el hecho de que “Sin Tracción no hay Financiación”. Este hecho a diferencia de lo que sucede en el mercado norteamericano en el cual se realizan inversiones en fases semilla de los proyectos o incluso con los famosos “powerpoint”, pone de manifiesto que los agentes financiadores buscan minimizar el riesgo, a cambio, de entrar en una fase más tardía en el proyecto (tras las fases FFF -Family, Fools & Friends-, o tras la financiación pública: ENISA, CDTI,…).

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Por tanto, para medir la escalabilidad de su negocio,  ¿Que métricas básicas evalúan los Business Angels o Ventures Capital para medir si tu Startup tiene tracción suficiente para invertir?. Pues estas dependen del motor de crecimiento que emplee su modelo de negocio. (Remunerado -Paid-; Fidelización -Sticky-; Viral).

1) Motor de Crecimiento Remunerado (Paid)

Los principales indicadores accionables de dicho motor de crecimiento son los siguientes:

  • CPA –Cost Per Acquisition– (Coste de Adquisición de un Cliente)
  • ARPU –Average Revenue Per User-  (Ingresos Medios por Cliente)
  • ACS -Average Cost of Service- (Coste de Servicio por Cliente)
  • LTV –Lifetime Value– (Valor de vida de un Cliente)
  • Beneficio Marginal de un Cliente

Para que nuestro modelo de negocio basado en un motor de crecimiento remunerado sea “escalable” es  necesario que el LTV>CPA, es decir, que el Valor de un Cliente (LTV) para el negocio sea superior al Coste de Adquisición de un Cliente (CPA).

CPA (Coste de Adquisición de un Cliente), es el coste comercial incurrido para captar un cliente, incluyendo todas las acciones de comunicación on-line y off-line, la fuerza de ventas, los medios del canal y cualquier otro coste necesario.

CPA = (gastos de marketing + gastos de publicidad + gastos de ventas) / clientes captados, para un período (mes)

Ej. Enero

Gastos de marketing on-line: 800€

Gastos de publicidad off-line: 1.200€

Castos del equipo de ventas: 4.000€

nº de clientes captados: 500

CPA = (800 + 1.200 + 4.000) / 500 = 12 [€/cliente]

ARPU (Ingresos Medios por Cliente), es el importe total de los ingresos que se obtienen de un cliente durante su vida.

ARPU = ingresos totales del cliente / vida media del cliente

ARPU = ingresos totales del cliente . Td (tasa de deserción, churn rate), en caso de combinar con el motor de Fidelización.

Ej:

Clientes segmento A: 50€/mes, 30%

Clientes segmento B: 40€/mes, 20%

Clientes segmento C: 20€/mes, 50%

Valor medio ponderado del ARPU: 33 [€/cliente-mes]

ACS (Coste de Servicio por Cliente), es el coste incurrido en un período para brindarle el producto o servicio a un cliente, tiene un componente fijo y otro variable. En la medida que aumenta la cantidad de clientes el coste fijo por cliente se hace insignificante y ACS tiende a un coste variable.

ACS = CF/ nº de clientes del período + coste variable (CV), para un período (mes) 

Ej: Enero

CF(coste fijo) : 2.000€/mes

CV (coste variable): 20€/mes

nº clientes el 1/3: 300

nº clientes el 31/3: 400

nº medio clientes en Enero = (400 + 300) / 2 = 350

ACS = 2.000/350 + 20 = 25,71 [€/cliente-mes]

LTV, es el valor de un cliente para el negocio y se calcula como la diferencia entre los ingresos obtenidos del cliente y lo que cuesta brindarle los productos o servicios durante la vida del cliente.

LTV = (ARPU – ACS)*vida media del cliente

LTV = (ARPU – ACS) / Td (tasa de deserción, churn rate), en caso de combinar con  con el motor de Fidelización. 

Ej:

Vida media del cliente: 8,77 años

LTV = (33 – 25,71) * 8,77 = 63,93 [€/cliente-vida]

Beneficio marginal, es el margen que aporta un cliente al negocio durante su vida una vez deducido lo que cuesta captarle.

Bº = LTV – CPA

Ej. Bº = 63,93 – 12 = 51,93 [€/cliente]

Otros análisis del motor de crecimiento Remunerado:

Podemos calcular el LTV sólo basados en el CV (coste variable del servicio), ya que en la medida que crece el número de clientes el Coste Fijo (CF) por cliente se hace insignificante y el coste total –> Coste Variable (CV), entonces

LTV = (ARPU – CV)* vida media del cliente

En el ejemplo: LTV = (33 – 20) . 8,77 = 114,01 [€/cliente-vida]

El negocio escalaría  eficientemente sólo cuando el coste de adquisición de un cliente sea menor de 114€ en este ejemplo.

¿A partir de cuántos clientes el negocio tiene beneficio operativo?

Tomamos el punto donde Bº=0, entonces

LTV – ACS = 0

LTV = ACS

ARPU* vida media del cliente = (CF/nº de clientes del periodo- CV) *vida vida media del cliente

nº medio de  clientes = CF / (ARPU – CV), a partir de esta cifra de clientes el Bº > 0

En el ejemplo: nº de  clientes = 2.000 / (33 – 20) = 153,85

A partir de 154 clientes el negocio escalará eficientemente.

2) Motor de Crecimiento basado en la Fidelización

Los principales indicadores accionables de dicho motor de crecimiento son los siguientes:

  • Ta (Tasa de Adquisición de Clientes)
  • Td (Tasa de Deserción de Clientes)
  • Tr (Tasa de Retención de Clientes)

Ta= Nº de altas/Nº medio de clientes, para un periodo (mes)

Tb= Nº de bajas/ Nº medio de clientes, para un periodo (mes)

Tr= Ta-Tb

Ej: Enero

Nº de  altas: 50

Nº de  bajas: 40

Nº medio de clientes medio mes: 350

Ta = 50 / 350 = 0,143

Td = 40/ 350 = 0,114

Tr = 0,143 – 0,114 = 0,029, la tasa de retención es del 3%, lo cual indica un índice muy bajo.

3) Motor de Crecimiento Viral

El principal  indicador accionable de dicho motor de crecimientos el siguiente:

  • Cvir – coeficiente viral-

Cvir, es la cantidad de clientes nuevos que arrastra cada cliente actual en un período de tiempo (mes).

Análisis:

Cvir < 1, expansión no sostenible

Cvir = 1, crecimiento lineal, insuficiente

Cvir > 1, crecimiento exponencial

Ej.

Nº de invitaciones enviadas por un cliente : 10 / mes

Nº de invitaciones aceptadas: 2 / mes

Cvir = 2

Por tanto, y en definitiva, en función de si su modelo de negocio se sustentan en alguno de estos motores de crecimiento e incluso con la combinación de ambos, los agentes financiadores (Business Angels & Venture Capital) solicitarían la evolución de estas métricas expuestas con el fin de poder analizar la escalabilidad del negocio y la tracción del mismo. Es por ello, que dado que actualmente no hay un equilibrio entre la oferta y demanda de capital riesgo orientado al venture capital y empresas en fases seed que precisan de capital, es imprescindible para la obtención de financiación la obtención de TRACCIÓN.

1 Comentario

  1. Luis

    Algunas son ellas mismas los propios inversores. Se te ocurre alguna opcion mas para financiar un negocio o startup?

    Responder

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